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基金淘宝店整体销售平淡这是为什么?

时间:2014/4/2 17:44:49    来源:财富人生网

最近看到一则关于基金淘宝店的新闻,说:“自去年11月基金公司成功上线淘宝,距今已有近5个月。《证券时报》基金新闻部根据淘宝官网统计数据显示,基金整体销售平淡,主动管理股基月销售过万笔的只有2只,12只股基月销售不足10笔,有4只股基月销售为0笔,可谓惨淡。业内人士不免感叹,与银行等传统基金销售渠道相比,淘宝网毫无竞争优势可言。”

然后在自己加了的几个微信群里面,很多人都对这个新闻有自己的解读,各种意见综合起来,大都还是在说基金公司们还不够“互联网思维”,再加支付环节的限制越来越多,以及淘宝出于各种原因并未把基金淘宝店当做主要的业务来推,在流量上并未给予充分保障等等……

这些分析对也不对。

基金公司固然可以把销售不佳的责任怪罪在淘宝这个并不“真心”的平台上,转而寻求其他的新渠道,但站在淘宝的角度,其实也没有什么理由需要来特别偏重基金产品在淘宝的销售。

一来,淘宝自己还有个余额宝需要保持稳定,并不太急于把基金公司们热爱的偏股型基金推荐到大多数对基金这种产品还没有太多认识客户面前;二来,基金公司与淘宝的关系,并不与其他行业的天猫店与淘宝的关系有什么天然的区别,很多时候,事情还是得自己去争取。

更多的问题其实还是出在基金公司自己身上。还记得基金淘宝店刚刚推出时,媒体除了刨一刨基金淘宝店酝酿筹办的曲折史,最爱八的就是各大基金公司如何在推广上卖萌。乍一看来,那些五花八门的页面也确实让人感受很不一样,贴近年轻人心态的表达,尽量平实的专业术语介绍,加上还算出色的美工,确实需要承认诸多基金公司在这些方面下的功夫。

但是,好像除了这些表面功夫,基金公司们在淘宝上也就再也没有其他较大的动作了。眼看基金淘宝店开业都要小半年了,似乎各大基金公司对于如何培育客户在淘宝上买基金的习惯这件事,并没有太多的想法。反而得出了“淘宝上基金不好卖”这样一种短期结论。

其实这更多还是传统业务思维在作怪。是啊,基金公司爱死了银行渠道。银行多给力啊,有一个产品出来,给渠道培训一下,再铺上点营销运算,设计一些话术 工具,短期突击一下都能让自己赚得盆满钵满,何必在淘宝上卖萌讨屌丝们的欢心呢!

但很多人都忘记了基金在中国开卖的前几年,基金公司是怎样卖力地在全国各地巡回普及、推荐自己的产品的(现在这样的巡回也一直都有);也忘了当年为了服务好银行这个主力渠道,穷尽智慧想出来的那些形形色色的故事、工具和话术……

既然基金公司有能耐把所谓“微笑曲线”洗到每一个银行客户经理的脑子里,再一个个地灌输到每一个“基民”的投资理念中去。为何现在淘宝上就好像没有啥办法了呢?

余额宝的成功成就了天弘基金,也让其他基金公司们一度对淘宝这个平台充满了“毕其功于一役”的幻想,但需要澄清的事实是:

1、对于余额宝的用户来说,余额宝首先是一个支付宝的产品,然后才是一只货币型基金产品。也就是说,很多余额宝的用户对于基金只是一知半解,他们的投资心态很简单:相信支付宝、赚点小钱、管它背后到底投给了谁?

2、虽然余额宝的成长速度令人咋舌,但大多数支付宝用户连货币型基金的概念都还没有完全理清,如何在短时间内接受更复杂风险更高的债券型基金、股票型基金、指数型基金、混合型基金?

这就是为什么在刚开店后的热潮之后,基金淘宝店的交易量必然会出现下滑。因为能持续购买,甚至形成定投习惯的,只会是那些对基金已经有一定了解的客户。对于这些客户来说,在淘宝上买基金主要图的就是一个交易的便利性与费率的优惠。有没有人像银行的客户经理一样,在旁边帮你做风险评估、搭配基金品种、调整份额、止损补仓等已经不重要了。

但是,这类客户在银行渠道都不占多数,何况在淘宝上?所以,在抱怨淘宝这个渠道之前,基金公司还是得先从自身找问题。没有哪块蛋糕是自然摆放在那任你切割的。如果不能拿出早年基金公司在全国各地巡回大课给“基民”们宣导培训的干劲,如果不愿意像早年一样设身处地地研究客户的情况与顾虑,并推出针对性的推广服务方案,那最终输了,又与渠道本身有多大关系?

另外,长期以来,凭借着广泛的网点建设和销售渠道,银行一直对基金公司保持强势。 除了固定的代销费用之外,为搞定银行各个层级的营销人员,基金公司的营销费用、特殊的激励手段层出不穷——最终也造成了各种各样的糊涂账。现在有一个更为直接的销售渠道摆在了基金公司面前了,为何又浅尝辄止了呢?

当然,势必会有人说基金公司在电商渠道上的投资是很多的,战略是清晰的……但至少在战术层面,还真没看到基金公司有“卖萌”、“费率折扣”、“专属产品”这三板斧之外的其他努力。

(本文来源:财富人生网)

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