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在农民工种开展电子商务:孔雀男张小玮

时间:2013/4/10 10:21:04    来源:环球企业家

张小玮与他所服务的顾客似乎是两个世界的人:这是个标准的“孔雀男”,帅、时尚,出生在典型的城市家庭,清华大学自动化系硕士研究生。他如何在农民工中开展电子商务?

如何在农民工中开展电子商务?福布斯中文网采访了买卖宝的张小玮。这家成立了六年的公司,在打工者群体这个传统电子商务的空白地带中,做到了2012年预计销售额10亿元。我们总结了他的秘诀:

1、盯准打工者群体

这个群体绝大部分都背井离乡,其中超过半数都在远离城市中心的工厂或工地,这里很少有主流品牌厂商的身影,离最近的商业区也可能有一个小时以上的车程。

要做这个群体的生意,就必须解决一些在一二线城市几乎从不会遇到的问题。例如他们成天都在车间上班,只有很少时间可以接受货物。他们绝大部分都无法使用电脑,只有一部通过WAP 上网的功能手机,他们中的一些以前可能从未接触过网上购物。

2、访问界面多样化

张小玮并不将买卖宝视为一家移动互联网公司,而是零售公司,这就意味着核心是零售而非购买方式。

例如,采用了一种看起来非常落伍的方式,从而使成交率和一次送达率大幅提高:大量投资于人工呼叫中心。目前,买卖宝在全国一共有1,500 人,其中一半都隶属于呼叫中心,有一套智能的系统对用户的情况进行初次筛选,从而根据不同类别将其接入相应的服务人员。这套系统也成为他的竞争壁垒,因为别的呼叫中心不可能很快建立起多品类商品的话务智能分配系统。

这样一来,那些对网购不甚熟悉的潜在用户通常会在***时间打通买卖宝的服务电话,由人工来引导其完成整个购买。“别人每100 个人只能最终做成0.5 个人的生意,我们可以做成两个人。”

目前,买卖宝已经低调推出了自己的android 端APP,还开通了有线的互联网网站,来自PC 的流量已经占到全部流量的30%。他还计划在2013 年启动一项计划,帮助更多的买卖宝用户换上一部android 智能手机。

3、适时推出自有品牌

目前在买卖宝超过5 万种商品中,3C和服装都超过了40%,而服装销售额的70% 都来自买卖宝自有的品牌。

市场上没有专门针对这个群体的品牌,一些主流的品牌愿意自降身段,提供产品给买卖宝这样的公司,但主要是因为服装业现在普遍面临库存高压,而一旦它们去库存化结束,可能又会忽略买卖宝。张小玮预计2013 年这个去库存化的过程就可能结束。既然用户没有形成特定的品牌认知,价格又差不多,买卖宝顺势就去做了自有品牌。他认为这对买卖宝今后在用户中的影响和感召力有好处。

4、傍上,但不依赖巨头

腾讯已经控股了买卖宝,其产业共赢投资基金执行董事湛炜标将买卖宝定义为腾讯“在移动电商这块的主打”,是腾讯旗下企业中的一员,与腾讯自己的电商业务有着不同的分工。

不过张小玮并不打算对与腾讯的这种亲戚关系抱有太多不切实际的期待,而是严格维持自己的独立,他以A、B股的方式保留了对公司的决策权。他也同样支持阿里巴巴的支付宝,而不仅仅使用腾讯的财付通。

在做到以上4点后,张小玮计划在2013 年销售额超过15 亿元。他希望等到公司的年销售额达到100 亿元,再去谈愿景。不过在这之前,他不希望买卖宝为了规模而过度失血,最理想的情况,应该是保持略有亏损,一旦需要,经过三到六个月调整,很快就能盈利。

(本文来源:环球企业家)

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